你知道在競價或信息流推廣中，什么是影響轉化的終極因素嗎?明明有很多點擊為什么推廣的轉化率很低?

　　小A說：信息流是定向，用戶沒選對，步步錯!

　　小B說：著陸頁，流量都沒承載好，談何轉化?

　　小C說：競價和信息流是一個系統化流程，每一項因素的差錯都會影響轉化。

　　各位看官，你覺得誰說的對?你的想法又是是什么?

　　其實，無論是競價還是信息流，都是成也流量，敗也流量。

　　我們的推廣就是一個買量的過程啊，那時刻都有跟著流量走：根據流量定向、寫創意、找素材、設計著陸頁、制定話術…

　　掌握了流量的動態，你就掌握了轉化。

　　我們都知道，一個流量從開始到轉化，它是有一系列流程的。

　　舉個例子。

　　你是一名競價員，最近突然覺得自己在推廣上進入了瓶頸，效果怎么調都調不好。

　　于是你上網搜“競價推廣遇到瓶頸怎么辦?”

　　此時，你會看到一系列廣告。

　　漸漸地，你為了提升自己的能力，覺得有必要報一個培訓班，但是不知道該報什么品牌。

　　于是你上網搜“競價培訓課程”

　　此時，你會看到一系列廣告。

　　可是這么多品牌，選擇哪個好呢?哪個課程教的好?哪個課程服務好?哪個課程價格便宜?

　　于是你上網搜“競價培訓課哪家好”

　　此時，你又會看到一系列廣告。

　　最終，你挑選出趙陽競價培訓這個品牌。可還是有點猶豫。

　　于是你上網搜“趙陽競價培訓怎么樣”

　　此時，你會看到眾多的回答和一系列的廣告

　　這是一個普通用戶的購買行為流程，也是千千萬萬用戶的購買行為流程。

　　流量在不同場景下，所需要的創意、著陸頁…等是不同的。

　　所以，在推廣中，我們要擅于把流量進行分類。

　　迷茫型用戶

　　迷茫，通指生活和工作不知如何進展，沒有方向感。

　　在此，主要指：用戶遇到問題時，不知道問題的原因以及解決方案。

　　舉個栗子。

　　某用戶發現自己孩子記憶力很差，卻不知道是因為什么，也不知道如何解決。

　　這就屬于迷茫型用戶。

　　通常情況下，此類用戶心中有疑問，但對問題原因以及解決方案一無所知。即：迷茫型用戶對產品認知程度差。

　　▲ 解決方案

　　建議先解決用戶疑問，獲取一定好感后，在進行推廣產品，然后拿出“優惠”殺手锏，促進用戶盡快下單。

　　對于此類用戶，我們應采取的營銷方式如下：

　　關于創意

　　建議采用“引出疑問”模板。前半句戳中用戶痛點，后半句引導點擊。

 

　　關于著陸頁

　　第一：說出產生該現象的原因，解決用戶心中疑惑;

　　第二：提出解決方案;

　　第三：表達產品優勢，并突出案例，獲取用戶信任;

　　第四：提出優惠，促使下單。

　　問題型用戶

　　問題型用戶，指：用戶知道產生問題的原因，但不確定解決方案。

　　舉個栗子。

　　某用戶了解到自己臉上起痘嚴重，可能是由于內分泌失調導致，但不知道應該如何去調理。

　　這就屬于問題型用戶。

　　▲ 解決方案

　　通常情況下，此類用戶只是想尋找一個解決方案。所以頁面要突出產品解決問題的效果，而不是告訴用戶產生問題的原因。

　　對于此類用戶，我們應采取的營銷方式如下：

　　關于創意

　　建議在創意中突出解決方案。基本套路為：前半句吸引關注，后半句引導點擊。

 

　　關于著陸頁

　　第一：提出解決方案，解決用戶心中疑慮;

　　第二：羅列產品賣點，吸引用戶關注;

　　第三：突出用戶購買該產品的原因;

　　第四：突出案例體，獲取信任。

　　尋找型用戶

　　尋找型用戶，代表用戶對自身問題和解決方案已經有了一個清楚的認知，但在產品選擇上還沒有一定的方向性。

　　舉個栗子。

　　某用戶想買一款面膜，已經確定了自身想要補水功效，可是還不確定購買哪一款產品比較好。

　　這就屬于尋找型用戶。

　　通常這類用戶轉化率最高，購買意向最強。

　　▲ 解決方案

　　通常情況下，此類用戶已經知道問題原因以及答案，只是還不確定購買哪個品牌的產品。

　　對于此類用戶，我們應采取的營銷方式如下：

　　關于創意

　　建議采用“緊急通知”模板。人們在瀏覽信息時，會選擇性點擊、過濾，但只有內容以“通知、提醒”的形式發送，打開率就會很高。

　　舉個例子。

　　▲ 北京上班族自考本科，僅要2999元。

　　▲ 上班族注意了!現在開始北京2999元就能考個本科。

　　第一條采用直接描述，但讀后并不會引發太多反應;

　　而第二條，用戶的注意力更容易被抓起。

　　關于著陸頁

　　第一：先分析用戶需求，明確優化方向;

　　第二：根據用戶需求，羅列產品賣點;

　　第三：采用對比，和其他產品相比，你的優勢是什么;

　　第四：突出產品用后效果;

　　第五：突出案例體，獲取信任。

　　對比型用戶

　　對比型用戶，指用戶已經確定了產品，只是需要對產品進行相比較，來確保利益可以最大化。

　　舉個栗子。

　　某用戶想報名競價培訓，找到三家中意的品牌，但需要對這三家品牌的老師實力、課程內容以及售后等進行評估，來確保“錢花的值”!

　　這就屬于對比型用戶。

　　通常情況下，此類用戶在選擇產品時，多數思考的是“如何讓錢的作用最大化”。即購買超超超超值產品。

　　▲ 解決方案

　　建議采用突出產品實力來打消用戶的疑慮。因為用戶既然將該產品列入備選名單，也就代表了它接受產品價格以及了解產品優勢。

　　對于此類用戶，我們應采取的營銷方式如下：

　　關于創意

　　建議采用“制造稀缺”模板。從人性角度來說，越是唾手可得，越是毫無興趣;越是得不到，越是想要!

　　舉個例子。

　　▲ 趙陽競價培訓，SEM競價行業的引領者。

　　▲ 趙陽競價培訓，小班教學，40天讓你業績翻倍，僅剩5個名額

　　第一條創意會更適于品牌詞，而第二條創意，先突出好處，然后在制造出稀缺，對于正在對比中的用戶很適用。

　　關于著陸頁

　　第一：突出產品核心賣點，告知用戶你可以獲得什么

　　第二：提出用戶痛點，形成共鳴

　　第三：羅列產品賣點

　　第四：利用案例、證書等突出品牌實力，獲取信任

　　決策型著陸頁

　　決策，通指用戶為購買某種產品而做決定的過程。

　　舉個栗子。

　　某用戶想購買華為手機，但處于猶豫中，嫌棄價格比較貴等一系列心理活動。

　　這就屬于決策性用戶。

　　通常情況下，這類用戶轉化率極高，但容易猶豫，所花耗的決策時間較長。

　　▲ 解決方案

　　對于此類用戶，我們應采取的營銷方式如下：

　　關于創意

　　在創意上，建議采用“對比模板”。所謂沒有對比沒有傷害，用戶也許知道你的產品好，但不知道你的產品有多好，此時對比的作用就出來了。

　　舉個例子

　　▲ 原創意：預估收益7%，在這理財買到就是賺到。

　　收益7%是多少?用戶并不能一下去推算出我的利潤，或者說感受到7%的價值。

　　▲ 優化后的創意：2017年不流行把錢存銀行了，投資這個項目收益率高達7%!

　　通過銀行利益和7%對比，用戶可清晰地感受到其投資項目的價值!

　　關于著陸頁

　　第一：突出產品活動力度

　　第二：突出產品賣點

　　第三：進行對比，突出產品優勢，進一步獲取信任

　　以上，就是對不同用戶的營銷方式思考。

　　總結：　在營銷推廣中，用戶是魂，但更重要的是用戶購買產品時所經歷的每個階段。推廣就是把握用戶心理的過程，只有這樣，才能提升競價推廣轉化率。